イトーヨーカ堂の鈴木元会長がセブンイレブンを始める当初、アメリカ本社とロイヤリティの率を交渉した。
アメリカ本社は売上高の1%を譲らない。しかし利益は2〜3%程度なので、受け入れるわけにはいかない。
そこで次のように提案した。
「提携によってあなた方のライセンス収入が大きくなることが本来の目的です。そのためには、我われが健全な経営をし、売上高を伸ばしていく必要があります。たとえロイヤリティの率を低くしても、日本で成功すれば最終的に額は上がっていきます。だから率を上げるよりも額を上げるという考え方をしてはいかがですか？」
結果0.6%で合意に至った。
学ぶべき点としては、
- 率では解決にできないので、額の論点に変更した。
- 相手のメリットにフォーカスした。
- 信念に基づいて、正論に終始した。
ということではないかと思う。
